裝修公司“愛空間”獲順為資本5000萬元A輪融資

2015-01-22 互聯網思維

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裝修公司“愛空間”獲順為資本5000萬元A輪融資
    2014年6月,41歲的陳煒從一家家居公司離職創業“愛空間”。他用一周時間做PPT,兩個月后和雷軍談話一個半小時,2014年8月拿到了順為資本領投、總共超過5000萬元的A輪投資。
  699元的裝修單價、20天完工,在雷軍“七字訣”(專注極致口碑快)的點撥下,陳煒能給傳統的家裝市場帶來顛(you)覆(zheng)性(yi)的surprise嗎?在小米“智能家居生活”產業鏈上,“愛空間”會比You+國際青年公寓更能成為“爆款”產品嗎?
  “小米家裝”
  這份PPT花了陳煒一周時間來準備,他最終把標題定為“小米家裝”。倒不是故意迎合即將見到的這位“觀眾”,陳煒打心眼里覺得自己做的事“很小米”。
  一周后,在小米公司的辦公室,陳煒見到了他的“觀眾”——雷軍。
  這場談話持續了一個半小時,超出了雷軍與其他被投資人見面的平均時長。陳煒第一次見識到了雷氏風格,他出了幾身汗。
  臨走時,陳煒扔下一句話,“不管投不投,我就這么做了。”
  一段時間以后,陳煒創辦的這家裝修公司——愛空間,獲得了超過5000萬元的投資,雷軍的順為資本領投,其他幾家成熟基金跟投。
  如果不是雷軍,在外界眼中,愛空間也許只是一家打著“互聯網思維”的普通裝修公司罷了。和You+從事的長租公寓一樣,裝修行業也處于野蠻生長階段,極不透明且充滿爭議。
  陳煒看到11月底被邦地產“捅出去”的You+國際青年公寓備受輿論關注,半開玩笑半認真地說,要找You+創始人劉洋“聊聊被曝光之后的感受”。
  他和劉洋的交叉點,正是雷軍;確切說,應該是順為資本,雷軍用它投資了小米手機業務之外的領域。作為愛空間的創始人,陳煒用了不到兩個月的時間創立了這個品牌,并拿到了雷軍的投資。
  據邦地產另外了解,愛空間已經在進行B輪更大規模的融資
  沒個0%的毛利率,不好意思跟小米打招呼。
  見到雷軍之前,陳煒其實已經被周圍一圈從事互聯網行業的朋友“洗過腦”,但殘留的傳統思維還在他腦海里揮之不去。
  陳煒,愛空間創始人
  陳煒問過很多人:為什么電子商務發展了十多年,卻改變不了一個裝修行業?他就想做一個改寫規則的人。
  他把裝修公司搬到天貓上,打出了899元一平米的套餐價。市場部的人員都用上了“旺旺”,在線等候。客戶倒是來了,房子也裝完了,五星好評也拿到了,陳煒卻高興不起來。
  “他們怎么不surprise呢?”不管是價格還是工期,陳煒覺得都已經遠遠超出了行業水平,但客戶的反應讓他覺得夢想還沒有照進現實。
  就在這時候,有人推門進來,突然間,陳煒覺得夢想向他砸了過來。
  進門的是順為資本創始合伙人CEO許達來,“這將是一個價值100億美金的公司啊!”陳煒當時就傻眼了,“雖然我腦子里全是夢想,但我真沒想到會這么多啊!”他必須清楚地記得這一天——2014年8月5日。
  那時候,愛空間誕生不過兩個月。
  2014年8月中旬,在許達來的安排下,陳煒見到了雷軍。于是就有了文章開頭那一幕。雷軍看到這個PPT的標題,笑了笑沒說話,聽了十分鐘,雷軍打斷了陳煒。
  “什么是小米的商業模式?”雷軍問。
  “七字理論唄。”陳煒答。
  雷軍反問,“現在裝修工期兩個月,那你最短可以多長?”
  因為之前與開發商合作過樓盤精裝修的樣板間,陳煒估算過,如果加班加點,理論上20天可以實現,但成本會非常高,也很冒險。
  “20天吧。”陳煒脫口而出,他并沒當真。
  雷軍一拍大腿:“好,就20天!晚一天給客戶(賠)一萬塊錢。”
  陳煒還沒緩過神,899元每平米的定價又被雷軍砍掉了22%,只剩下699元。
  雷軍講故事,“你知道有一家公司堅持了30年毛利率只有10%,并做到了全球最大的零售商,它就是沃爾瑪。”雷軍還搬出了自己的故事,“當年第一臺小米電視的成本要比售價高出500元,我咬著牙賣了。”
  成本價銷售是雷軍眼中的硬性條件。陳煒原本以為他行業里可以賣到1299元的套餐他賣到899已經夠慷慨了,現在才明白,要是沒個0%的毛利率,你都不好意思跟小米打招呼。
  走出雷軍辦公室,已經出了幾身汗的陳煒感覺一身輕松,心里又是沉甸甸的,相比最終敲定的投資額,他的更大收獲是這場談話顛覆了他原有的思維模式。“我原以為我做的事情跟小米的商業模式很接近,但其實我還是在用傳統模式思考問題,但雷軍一下子就好像打通了我的任督二脈。”
  顛覆的邊界
  如果你恨一個人,就讓他去裝修。
  陳煒用“微笑曲線”形容傳統的裝修過程,“買房子大家都很高興,但裝修又是痛苦的,心情就像拋物線沉入谷底,房子裝完看到這個家越來越像樣,又會笑起來,我們就是想讓中間這段低谷期也能笑起來。”
  但凡有過裝修經歷的人,且不說各種裝修材料“霧里看花”摸不清真偽,與裝修公司斗智斗勇耗時耗力,時間成本是最大的消耗,大部分時間不是用在監工上,就是往返在住處、單位和新房的路上,到了最后房屋驗收階段,少不了各種妥協無奈。
  “簡直就是滿身痛點的一個行業。”陳煒感慨,當初他懷著夢想離開博洛尼公司,就是想解放被裝修所禁錮的一代年輕人。
  他的想法是,將家裝整合成一個標準化商品,用互聯網思維整合行業,為消費者提供性價比最優的家裝。
   但這到底能否實現?在去愛空間的路上,我始終持保留意見。而今的家裝市場上,“裝修套餐”并不少見,之前邦地產記者自己就曾差點體驗某知名裝修公司的“幾萬塊精裝搬回家”的裝修套餐,結果交完定金之后落荒而逃。夸張點說,“扶個掃帚都要收錢”,各種隱性收費讓人苦不堪言。
  現場探訪
  抱著一顆受過傷的心,記者去了位于北京北四環的愛空間線下體驗店,從一層往下的樓梯(樓梯裝修效果圖)間墻壁上,“解放一代年輕人”的slogan隨處可見。陳煒說,這句口號的靈感來自于雷軍。
  第一個被解放的年輕人叫劉大山。
  他位于北京豐臺區福海棠華苑小區的一套57.92平米的一居是愛空間微信公眾號首次實時播報“20天家裝奇跡”的主角。在劉大山家裝修過程中,愛空間派出產業工人85人次,20天一共發送微信溝通消息263條,處理了3次應急問題,配合劉大山調整了1次工期安排。
  劉大山跑了兩次工地現場,一次是開工當天,另一次是收工當天。
  劉大山是不是托兒?陳煒說,其實是朋友的朋友介紹來的,當時只是想內部做公測發發微信,結果市場部的同事在朋友圈一轉發,關注的人多得超出預期,自然倍感壓力山大,讓陳煒覺得必須要把這件事情做好。
  試營業的第一天,依靠朋友圈里的互相轉發,來了60多人。正巧遇上來展廳選窗簾(窗簾裝修效果圖)的劉大山。經過大山的賣力“忽悠”,當場就有人拍下了定金,愛空間接下的訂單排到了年后。“現在要是預定,只能到3月份再施工了。這倆月都排滿了。”陳煒沒想到,自己這么快就收獲了一批粉絲。
  邦地產記者在現場發現,不同于其他主打套餐裝修的公司將大量的原材料擺在展廳供顧客選擇,愛空間的展廳只有三種不同戶型的樣板間,裝修材料全部展現在這幾間房子里。主要的合作品牌多是行業知名品牌。陳煒說,要保證成本價,就要靠渠道優勢。他要做的就是把家裝的渾水變清,讓所有環節都透明。
  在裝修鏈條上,愛空間既是產業鏈的整合者,也是品牌商的使用者。由于699元的剛性價格,想要在渠道上有利潤,愛空間必然要以規模作為談判條件。
  那么問題來了:20天完工,能保證裝修質量嗎?誰都害怕“蘿卜快了不洗泥”,更何況是要住上十幾二十年甚至一輩子的房子呢?
  “只有一個辦法,自己養產業工人,拒絕分包。”陳煒當初就向雷軍提了這個要求:“行業里沒有一個公司養工人成功的案例。不是成本高不高的問題,是根本就養不住。”博洛尼曾經嘗試過,就以失敗告終。
  在養產業工人這件事情上,陳煒企圖用海底撈對待普通員工的思維,“我已經養了三個月了,越來越多的人愿意加入進來。”
  陳煒給自己的產業工人提供從吃到住到工作的全部標準化:為工人建培訓基地、統一食宿,以便科學地管理及派工;讓工人成為正式員工、發放固定工資和各種福利,不存在“有活兒才有錢”;對工人進行定期培訓,學習最新家裝技能……互聯網時代下的生存法則也是這些工人們額外的收獲。
  和萬科一樣,極大限度的精準化系統化管理,的確能大大提高工作效率。在陳煒看來,動輒需要兩三個月的傳統裝修模式,一大半的時間浪費在了重復冗雜的溝通等待處理再確認的環節上,把這一切問題全部標準化,自然縮短了時間,工程質量同樣能得到保證。
  但標準化,不僅僅是采購產品的標準化。比如說,為了把需求各不相同的裝修工作做成標準化產品,作為愛空間“首席研發員”的陳煒不得不每天帶著人做實驗。單一個浴室柜(浴室柜裝修效果圖),就做了幾十次的測驗,最后發現,“90公分”這個尺寸可以滿足絕大部分浴室的需求。
  陳煒似乎想清楚了所有的模式,拿不準的是什么呢?
  “還是工人管理。”陳煒說,“我們現在是舉著火把在黑暗中獨自前行,這是一個不確定的時代,更是一個快魚吃慢魚的時代,來不及思考那么多,我們必須先行動起來。”
  尋找家裝的風口
  1973年出生的陳煒2003年從清華大學MBA畢業后,就從事傳統家裝行業。在博洛尼公司7年間,他主要負責家裝和精裝服務。7年里,對家裝行業從基層工序操作到高層公司運作,從插座的安裝位置到家裝費用的算法,從門板的封邊到膠水的質量,他都如數家珍。
  2009年前后,陳煒就發現,房地產的產業化分為兩塊,一個是建筑的產業化,一個是室內裝修的產業化。他們可以專攻室內裝修。現在的室內裝修,70%多是現場手工操作,房子的裝修很難保證十全十美。
  那時候,陳煒已經有了初步的互聯網家裝思維,并提出了“明日之家”整體精裝的想法:以核心公寓為戶型標準,搭建一個框架以后,按一定尺寸完全約定好,到了現場,大部分只需要組裝。
  現在看來,“明日之家”已經具有愛空間的雛形。
  既然博洛尼已經有此戰略,為何還要單飛創業?當時已經做到博洛尼總經理的陳煒早已感知到在傳統企業中想要做互聯網思維的轉型步履維艱,“傳統企業不是改良能完成的,只有重生。光老板有思維是不夠的。”
  “如果沒有獨立的用人權、財權以及工商注冊變更的股權,你在傳統企業里就是異類,生存不下去。” 目前愛空間的管理架構為四個合伙人,分別主管線下門店、線上業務、產業工人培訓管理以及他負責的研發和客戶體驗。
  2010年離開博洛尼后,陳煒先是創辦了空間易家裝飾裝修有限公司,面向企業提供整體精裝服務。伴隨著此前公司的運營相對成熟,陳煒腦子里一直在思考一個問題:電子商務發展十年,為什么就不能改變家裝行業?這也是最終促使他成立了愛空間科技有限公司,開始面向普通用戶。
  從toB(工裝)轉向toC(家裝),改變的不僅僅是目標客戶群體,更需要轉變的是理念。
  “行業里也有人認可我們的做法,但沒人愿意做,關鍵是他們要賺錢,我不賺錢。微信為什么能夠干掉飛信,就是因為飛信想賺錢,而微信從來不跟用戶收錢一樣。”陳煒聊起自己對互聯網思維的理解。
  “那你靠什么賺錢?”我問。
  “就跟小米一樣,手機只是一個入口,用手機吸引了一大群人,未來做硬件就是一個成本價銷售的時代。愛空間同樣如此,用裝修做入口,裝修之后的家具、軟裝等等就具備了基礎的客戶,這時候再賺點錢。”
  陳煒透露,未來在裝修的標配中還會加入小米的充電插座。他和雷軍似乎都找到了合適的入口。
  陳煒還說了一個他的目標,一個大得嚇人的目標——用不到三年的時間,成為北京接單量最大的公司。
  這意味著現在每個月只有15單、一年不足200單的愛空間要在三年內接單量飆升到3000-4000單。這意味著,愛空間的產業工人和基本的設施配備都面臨一個徹底升級的過程。30個工人尚且難養,300個工人聽起來更像是天方夜譚。
  最大的挑戰還是在規模化擴張的同時,如何保持品質與透明?與小米手機不同,家庭裝修需要更多的手工操作,而非流水線上的電子產品。愛空間需要投入的管理精力和人工成本,將遠遠超過一條條手機生產線。
  說到底,這還是一個資本的游戲。能夠支撐愛空間裝修業務“零成本”運營的,只能是一波又一波投資的介入。“很多人批判互聯網就是燒錢,小米能成功也是因為他一開始就不缺錢,只要有足夠的資金,不管是虧三年五年,所有的價值才會實現。”
  陳煒回憶起當時的見面,雷軍甚至問過他,你有沒有想過十年不賺錢?
  如陳煒所言,雷軍關注住宅大產業鏈已有很長一段時間了,他也一直在尋找這樣一家目標公司,只不過大部分人的想法不一致,有行業資源的,不能理解互聯網,具有互聯網思維的又沒有行業資源。在陳煒看來,自己正是最合適的人選。
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